実績値と理論値の相関図
とある、全国展開の飲食チェーンに、
売上予測コンサルティングをスタートし、
今月で7ヶ月が経ちました。

皆さん、成長されたなぁ。
という、感慨深さでいっぱいです。

コンサルティング開始直後はとんでもない無茶ぶりを・・・・

今月のコンサルティング実施日に、どちらからともなく話に挙がったのですが、
私がとても嬉しかったことのひとつが、
「スタート当初に自分たちがどれだけ無茶ぶりをしていたのかを気付いてくれた」

ということです。

コンサルティングを開始したばかりの頃、この企業の担当者は全員、
分析の何たるかをまったく理解していませんでした。
この企業に限らず、多く

のクライアントさんがそうですが、
ほとんどの人が、「コンピュータを使ってパパッとできるもの」だと、勘違いをしています。

ですから、それはそれはもう、無茶ぶりが多くて・・・・
「自分たちで分析して間違えるのが嫌だから最初から最短ルートを教えてください」とか、
「分析に使うテクニックを全部リスト化してそれを提供してください」とか、
「分析前に、どんな変数を使えばいいのかゴールを提示してください」とか・・・・
さらにこのクライアント様には、コンサルティングプロジェクト開始前に、
売上予測モデルを1つ、こちらで作って納品をしていました。
(全国チェーンに展開しているため、予測モデルは複数作る必要があり、
コンサルティング開始前に試験的な意味もかねて1エリア外注された)
しかし、私からしてみれば、十分にクオリティの高いモデルが作れたと自負していましたが、
そこは、分析のノウハウを1つも知らない方々ですから、納品された完成品だけ見て、
「もっとこう

いうふうにならなかったんですか」
「ここが分かりにくくて使いにくい」
などなど、ゼータクな文句を仰っておられました。

そういうのを、最初の頃はなだめすかすのが、大変でしたね笑

自分で考える大切さを知ってくれたこと

それに、コンサルティングをスタートしてからも、初期の頃は、
分析の途中で何度も躓いておられました。
それは、当たり前なのです。
だからこそ、私がコンサルティングをしているのです。

「売上予測コンサルティング」とは、
「自分で売上予測ができるようなスキルを身に付けてもらう」コンサルティングですから。
一通り基礎的なことをお教えして、その後で作業をしてもらったり、
「今日お伝えしたことをベースに、
こうした分析をやってみてください」
というような宿題を出したりします。
 

でも、分析初心者の彼らは、その作業や宿題を満足にこなせないこともありました。

そこで、

「じゃあ、この数値をこうやって加工してみたらどうでしょう」

というように、私はアイディアをだします。
すると・・・・

「そんなやり方があるなら、最初から教えておいてくださ
いよ!」

と、文句を言われることもありました。

つまり、今自分たちがやっている分析作業には、「正解」「答え」があって、
それを私が知ってい
るのにわざと教えない、意地悪をしていると思われていたわけです。
当然ですが、そうではありません。
どれだけ分析業務に精通してきても、毎回毎回、ケースバイケースで、
やってみないと分からないことは、沢山あ
るのです。
コンサルティングでは、先に納品した予測モデルとは、
また別の地域や、別の業態を分析しています。

そうなってくると、ある意味、私だってその地域・業態のデータは、
そのコンサルティングの段階で「初見」なのです。実際に試行錯誤してやってみなければ、
どんなモデルになるのか、完成品を想定することはできません。

それを、分析初心者時代のクライアントの多くは、

「最短距離で完成まで持っていきたいです!
だから最も効率的なやり方を教えてください!」

というようなことを、平気で仰るのです。

気持ちは分からないではありませんが、無茶ぶりであり、無理難題です。
そんな彼らが・・・・

一生懸命、分析の手法を学び、実践し続けて、7ヶ月。

とても真摯に、実査も分析も取り組んでくださっていたので、
みるみるうちにスキルを身に付けていってくださいました。

そして、そのように成長していくにつれて、
当初私たちに対して言っていたそれらが、どれだけ無茶ぶりだったかってことに、
ようやく気付いてくれたのです。

「もう、さすがにあんなことは言いません。
どれだけ大変なことか分かりましたから」
と。

その言葉が聞けたのは・・・・

彼らが、確かに高い分析技術を身に付けていた証拠でもあります。

スキルが高まるにつれて笑いが増えるコンサルティング風景

分析の難しさを理解してくださったことで、7か月前と比べて、
そういう突拍子もない無茶ぶりは、全然なくなりま
した。

 

そして同時に、コンサルティング中の真剣度も増しました。
当然ですね。

最初の頃は、
「どうせ困ったら答えを教えてくれるんだろうから、
もっと適当にやっていても大丈夫だ」
という感覚が、もしかしたらあったのかもしれません。

それが今は、「自分たちでしっかり分析をできるようにする」という、
使命感や責任感というものが、より強く出てきたように思えます。

 

 

しかし、一方で、コンサルティング中の「笑い」も増えました。

まったく関係のない雑談とまではいきませんが・・・・
分析をしている最中にも、楽しく会話しながら、進めています。

分析という「謎解き」を、その方々が、楽しんでやってくれるようになったからです。

 

このお店はなぜ売れてないんだろう?なぜ売れてるんだろう?
こういう理由だろうか、それともこうだろうか?

そんな、あーでもないこーでもないの議論を、積極的にやってくれるようになりました。

最初は、こちらが「やり方を教える」のを、ただ待っているだけだった方々が、
自ら考え、提案し、時にはこちらの
教えたやり方に異を唱えて、
自分たちでより良い方法を考
え出してくれるようにまでなりました。

 

そのため、楽しく、まるで遊んでいるかのように笑いながら、
しかし精度の高い分析ができるようになってきました

その方々は、これまでのクライアント様の中でも飛び抜けて優秀であり、
この7ヶ月で、売上予測モデルを3つも構築してしまいました。
(本来であれば、1年かけて1~2個構築するもの)

その道中の、並々ならぬ努力と、費やしてきた時間や苦労は、
本当に凄まじいものだと感じています。

倒れてしまうのではないかと心配になるような過密スケジュールで、
あっちこっちに実査に行き(モデル3つということは少なくとも100店舗以上!)、
帰ってきてから「宿題」になっていた分析をしっかり行っていたのです。

私たちですら、7ヶ月で3つのモデルを作るには、
並々ならぬ集中力と労力を必要とします。

なので、さすがにこのペースは、他のクライアント様には真似させられませんが(笑)、
しかしながら、それを成し遂げてしまう有限実行力は、素晴らしいと思います。

 

 

作ったモデルは優秀、調査担当者は他部署からも頼りに・・・・

ちなみに、その3つのモデルは、すでに運用を始めており、
これから出すお店に加えて、出して間もないお店をも、
改めてそのモデルで売上予測をしているそうです。

すると、今のところ驚異的な的中をし続けているのだとか。

 

さらには、その企業様は、複数の業態を運営しており、
今回私がコンサルティングにあたっている業態は、
そのうちの2つ(立地の違いを入れて全4タイプ)だけなのですが・・・・

こうしたプロジェクトをしていることは、当然、
会社内の他の方々も知っているわけなので、
他の部署からも、「こっちの売上予測もできないか」と尋ねられるそうです。

そこで、(さすがにモデルを他業態のも作る余裕はないであろうものの)
私たちから学んだノウハウで、他業態の売上予測も、
お手伝いをなさっているとのことなのです。

おかげで、随分社内で頼りにされるようになったと仰っていました。

 

・・・・コンサルティング開始前は、社内には反対派もいたと聞いています。

売上予測なんかどうせ当たりっこないんだから、
そんなものに高いお金をかけてどうする、みたいなご意見は、
どこの会社にでも、最初はつきものです。

その懸念を押してスタートされたのですから、
この現状は、面目躍如といったところですね。

 

 

また新しい困難な分析に立ち向かう

そして今回、コンサルティング7か月目に入り、また新しい立地の分析が始まりました。

この半年間でやってきた分析と、
「素人が見たら見た目上
は似ている(同じ?)」かもしれませんが、
実際は、「今回こそちゃんとした分析ができないかもしれない」って思えるくらい、
難易度の高いものです。

 

そういったことを、私は経験上、データを並べて見た瞬間に、
「あぁこれは
ヤバイな」って思ったのですが・・・・

 

なんと、そのクライアントの皆様も、
同じ感覚を持ってくださっていたのです!

 

あぁ、これが成長だな・・・・と感慨深かったですね。

 

 

多分、今回の分析モデルは、精度が高いものは作れません。

しかしおそらく、分析の何たるかを知らない人、すなわち多くの素人の方々、
「まぁけてぃんぐって何?」レベルの
方々は、それに気付けないでしょう。

「プロでしょ、なんとかして作ってよ」みたいなことを・・・・
まぁ、分かってない人は皆さん言ってくるのです。

「腐った食材で5つ星レストランのフルコースを再現してよ!」
みたいな無茶ぶりを、平気で言ってくることが多いのが、
この業界のマーケティングリテラシーの低さを物語っています。

 

しかし、今回はそれを私から言い出すまでもなく、クライアントの方から、

「この元データじゃ、精度高いモデルは無理ですよね」
「むしろ精度高く作れちゃった方が、何かおかしいですよね」

と言ってきてくださったのは、本当に嬉しかったです。

 

 

 

ここまでクライアントが育ってくださると、こちらとしても腕の振るい甲斐があるというもの。

この、「精度を(これまでと同じくらい)高くするのは無理」と分かっているデータで、
矛盾やこじつけが発生しない、「ギリギリのレベルでの最高精度」まで持っていくのが、プロの技ですよ。

作らせてあげようじゃないですか。
「この程度のデータでそこまでのものが!?」
って驚けるレベルの分析モデルを。

 

 

そんなふうに、決意を新たにしました。

 

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