今回は、チラシやクーポン券の配り方について、
立地の観点からその効果的な方法をお話しします。

周辺の住宅やオフィスのポストに投函するポスティングではなく、
街頭などで配るタイプのチラシについてのお話です。

 

 

 

チラシやクーポン券は配る場所によって効果が変わる

「そんなことは、もう知っている。何をいまさら」
と思った方もいるかもしれません。

しかし、実はチラシやクーポン券は、
「どこで配るか」でその効果がまったく違います

見当違いの場所で配っても、
売上げ増には繋がりにくいものですから、
販売促進にお金をかけるならば、当然、
少しでも効果的な方法を選びたいはずです。

 

このチラシやクーポン券を、
「どこ」で配ってもあまり効果が無くて、
「どこ」で配ればしっかり反響を得られるのか。

この「どこ」というのは、
立地の観点から考えることができます。

 

なお、店舗前で、そこを往来する通行人に配れば良いと、
単純に考えているとしたら、それは危ないことです。

実は、そういうことをしてしまうと、
売上げが上がるどころか、
マイナスになってしまう危険性もあります。

 

 

 

「マーケット」によってチラシを配る場所を変える

ポイントとしては、お店がある「マーケット」によって、
配って良い場所とそうではない場所が分かれるのです。

 

「マーケット」の種類

「マーケット(市場)」とは、立地においては、
人々の流入度合い、あるいは、商業の発達度合を言います。

このマーケットはその大きさによって、4つに分類することができます。

超広域マーケット、
広域マーケット、
中域マーケット、
リトルマーケットの4つです。

詳しくは、こちらの記事をご参照ください。

 

 

この4つの中で、一般的なお店として繁盛し、利益を出しやすいのは、
「中域マーケット以上のマーケット」です。

なぜならば、そういった流入が大きいマーケットでは、
地元の住民や就業者ばかりでなく、
他の地域から購買目的で流入してくる割合が多く、
それだけ多くの商売チャンスがあるからです。

 

一方で、リトルマーケットの商圏内の人々の多くは、
地元住民か周辺就業者になります。

住民ばかりのベッドタウンでは、昼間は仕事のため、
人々は流出していってしまうため、
商売が成り立ちにくいリスクがあります。

また、就業者が多いオフィス街は、
一見すると人がたくさんいるように見えますが、
働きに来ている人は、お金を「使わない」傾向にありますから、
ここでもまた、商売は成り立ちにくいのです。

 

こうしたマーケットの質の違いが、
どのようにチラシ・クーポン券の配り方に関係してくるのか。

それは、その「役割」を掘り下げることで、
見えてくるものです。

 

 

チラシ・クーポン券の果たす「役割」

チラシ・クーポン券の「役割」は、
何だと思いますか?

もちろん、「売上を上げること」ですが・・・・

ここを見つめ直すことが、効果的な配り方に繋がりますので、
「そんなことは分かっている」と切り捨てずに、
今一度、一緒にお考え下さい。

 

ただ売上を上げると言っても、
その「売上げ」には、3つの着眼点があります。

 

「客数」「客単価」「来店頻度」です。

これらによって、
売上=客数×客単価×来店頻度
というような図式が成り立ちます。

 

したがって、売上げを上げるというのは、
より正確な言い方をするのであれば、

「客数を増やす」
「客単価を高める」
「来店頻度を上げる」

という、3つの言い方ができるわけです。

 

 

この中でも、まず一番に大事なことは、
多くの場合、「客数を増やす」ということです。

そのために重要なことは、
「一人でも多くの人にお店の存在を知ってもらうこと」
に他なりません。

 

これが『チラシ』の役割となります。

まだお店を知らない人を対象に配り、
お店を認知してもらって、
来店に繋げるという目的です。

これに対して、『クーポン券』とは、
商品を「割引」する代わりに、
使用期限を設けることで、
「来店頻度を上げること」を目的とします。

こうしたことを、しっかり押さえておいてください。

 

 

 

マーケットの違いによる配布方法の違い①リトルマーケット

さて、では、マーケットの規模の違いは、
これらの配布方法とどう関係してくるでしょうか?

 

まず、リトルマーケットから考えます。

そもそもこのマーケットでは、お客さんの来店範囲は、
きわめて限られていることが多いものです。

駅前であれば、その駅を利用する人々です。
外からの流入は無いわけですから、
駅周辺数百メートル程度の範囲に限定されます。

こうしたマーケットでは、
お店の近くやお店に向かう直前にいたであろう場所、
つまりその周辺TGでチラシやクーポン券を撒いても、
その効果は大して期待できません

 

なぜなら・・・・そうした場所を通る人々は、
すでにお店のことを知っている可能性が高いからです。

 

TGや動線からお店が見えるようであれば、
毎日そこを通る人からは、毎日見られますよね。

そんな人たちにチラシを配っても、
「もう知っています」で終わりです。

 

リトルマーケットには、流入がありませんから、
常に商圏内にいるのは同じ人々です。

ということは、1度認知が浸透してしまえば、
チラシを配る意味はほとんどなくなってしまうのです。

 

また、であるからこそ、
そんな場所でクーポン券を配ると、
来店頻度は増えないまま、客単価を下げてしまうことにもなりかねません。

現時点で、すでにお店のお客さんになっている人には、
わざわざクーポン券を配っても効果は薄いわけです。
クーポンをもらわなくても来店してくれてるから)

 

 

 

ですから、こうしたマーケットにおいては、
別のところでチラシを撒かなければなりません。

例えば、駅の東口にお店があるのであれば、西口で配ります

あるいは、店舗に直接影響を及ぼしている可能性が低い、
少し離れた場所にある商業施設の前などで配布することです。

とは言っても、リトルマーケットならば、
これらの施設はさほど離れてはいないでしょうから、
既存顧客が多少重複してしまうのは仕方ありません。

 

時々、ベッドタウンの駅前で、
頻繁にチラシを配っているお店を見かけますが・・・・
これはむしろ逆効果ですね。

私も、自分が住む町で、とあるお店の前を通るたびに、
チラシを差し出されます。

クーポン券ならばまだしも、ただのお店の紹介です。
そんなものは、一度もらえれば十分ですよね。

毎日のようにチラシを差し出されているうちに、
私は逆に、そのお店の前を通るのを避けるようになりました

そうやって、チラシを配ることに寄って、
どんどんお客さんを失っていってる恐れもあります。

 

なお、リトルマーケットでは、一度逃したお客さんは、
再び取り戻すことがきわめて困難です。

1度嫌われた相手に、好きになってもらおうとするのは、
知らない相手にアプローチする何倍も難しいことです。

それが人間の当然の心理ですよね。

大手チェーンですら、一度売上げが落ちたら、
立て直すことができず撤退する事例がいくつもあります。

 

 

マーケットの違いによる配布方法の違い②広域以上のマーケット

さて、一方で、
広域マーケット・超広域マーケットの場合はどうでしょうか。

 

こうした規模の大きいマーケットならば、
流入してくる人々は回遊行動を起こしやすくなります

と同時に、こうしたマーケットには、
「毎日、異なった人が流入してくる」傾向が強いものです。

 

それは、裏を返せば、
今日来店してくれたお客さんが次にまた来店してくれるのは、
ずっと先になってしまうかもしれないということです。

仕事で毎日通る地元のお店にならいざ知らず、
わざわざ電車に乗っていくような繁華街に、
「毎日のように行く」なんてことはありませんよね。

 

ですから、こういったマーケットでこそ、
お店の前、あるいはきわめて店に近い場所で、
チラシを配布することが望ましいのです。

 

つまり、今日、街に流入してきた人々を、
確実に今日の来店につなげるために、
チラシやクーポン券を配布するものだと思ってください。

明日の来店や半年後の来店を期待するものではありません。

 

 

なお、この配布の前提条件として、
「チラシを見たらすぐ目の前に店があること」
がきわめて重要になります。

やや離れた場所で配ってはならないのは、
すぐ店が見つからないことを理由に、
チラシが捨てられてしまうからです。

流入の大きいマーケットでは、いくらでも、
他にお店がたくさんあります。

クーポン券をもらって、すぐ目の前にお店があれば、
(またはこれから向かう目的地までの道のりにあれば)
せっかくだし行ってみようという気持ちになるかもしれません。

しかし、遠く離れた場所にあるお店には、
わざわざ行く理由は、無いのですから。

 

また、「毎日違う人が流入してくる」ということは、
「毎日チラシ配りをする意味がある」ということです。

昨日配ったから今日は配らなくてもいいだろう、
ということにはなりません。

今日その街に来ている人は、まだあなたのお店のことを、
知らないかもしれないからです。

ですから、できるだけ頻繁にチラシ配りをすることで、
コンスタントに売上げを上げることが可能です。

裏を返せば、ずっと続けていたチラシ配りをやめてしまうと、
途端に売上げが落ちてしまう、なんてことにもなりかねません。

そのあたりは、注意が必要ですね。

 

 

 

マーケットの違いによる配布方法の違い③中域マーケット

というわけで、チラシやクーポン券は、
リトルマーケットの場合は、
店から離れ、別のTGの近くで配布しましょう。

一方で広域マーケットのような流入が大きいエリアの場合は、
店前やごく近い場所で配布してください。

 

そして、その中間的なサイズである中域マーケットは、
基本的には地域住民や就業者が多いものの、
少なからず流入もあるエリアです。

ただし、超広域マーケットなどと違って、
購買客が往来する動線が、きわめて狭い範囲に、
限られている場合が多くあります

ですので、そのあたりをしっかり見極めて、
お店の近くにいる購買流入客と、
少し離れた地元住民のTGとで、
その両方で配布することが望まれます。

 

両方やらなくてはならないから大変かもしれませんが、
逆に、地元の住民も購買客もどっちも集客できる可能性があるため、
やり方次第では、末永く続くお店が作りやすいのも、
こうした中域くらいのマーケットの特徴と言えます。

 

 

たかがチラシ配り。
されどチラシ配り。

少しの工夫、小さな効率改善が、
後々、お店に大きな恩恵をもたらすのです。

 

 

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