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「店舗開発の業務は、
店舗の運営経験者に担当させる」

 

これは、私たちが常々お話している、
盤石な組織作りの鉄則のひとつです。

 

多くの企業が言わずもがなで、
それを当たり前のこととしていた時代はありました。

店舗の運営経験がある人と無い人とで、
明らかに物件を見る目線が違い、
店舗開発のクオリティが違ったからです。

 

しかしながら、昨今の店舗開発の業界を見ると、
人手不足や予算が無いことなどを理由に、
そうもいかなくなっている企業が増えてきているようです。

 

事情が事情であるだけに、
それは仕方がないと言えるかもしれません。

ただそれでも、決してこのことを、
甘く見てはならないのです。

 

 

 

 

「人手が足りないからとりあえず」という気軽さで、
適当な社員に店舗開発を振るくらいなら、
出店そのものの時期を、もう少し待つべきです。

 

それくらい、店舗開発をするにあたって、
担当者が適正な資質を持っているかどうかが、
その後オープンしたお店の売上げに、
ダイレクトに直結してくるものなのです。

 

 

そのため、今回のコラムでは今一度、

「なぜ店舗開発に店舗の運営経験が必要なのか」

について、しっかり考えていただきたいと思います。

 

 

 

店舗開発の使命達成に必要不可欠なもの

まず、質問です。

 

「店舗開発をおこなう人間の最大の使命」は、
何であると思いますか?

 

 

様々な答えがあるかと思いますが、究極的には、

「売上げが高く、利益をたくさん生むお店を、
数多く開店させること」

に他なりません。

 

 

ただし、ここでひとつ、
気を付けなければならないことがあります。

 

それは、
この店舗開発者の使命そのものは、
店舗開発という業務だけでは成し得ない、
ということです。

 

どこにお店を出そうとも、
実際に利益を生み出すのは、
そのお店を運営するスタッフたち
なのです。

 

 

店舗開発は、物件を見つけてきて、
契約をさせることまでが仕事です。

実際にオープンしたお店は、そこに配属された店長以下、
スタッフたちが運営していくことになります。

それこそ、単純な話で、
「接客サービスのクオリティが低ければ売れない」
ということがあります。

仮に店舗開発担当者が、立地の良い物件を見つけてきても、
現場で働く人たちがその価値を下げてしまうことで、
売上予測を外れてしまう、ということは有り得る話です。

 

すなわち、店舗開発者が、
「この物件は高い売上げを出せそうだ」
と思っても、実際にその売上げを出すには、
現場のスタッフに委ねなければならないわけです。

 

 

現場を知っていると気づけて、知らないと気付けないこと

こういった話をすると、現場の経験が無い担当者は、

「ちゃんと真面目で能力のある人間を雇えば、
そんなことになるはずが無い」

と楽観視して決めつけてしまう傾向にあります。

 

しかし、本当にそうでしょうか?
店舗の運営経験がしっかりある人なら、
そう簡単ではないことを、よく知っているはずです。

 

悪意を持って店舗運営を妨害するような人は、
当然、もってのほかです。

しかし、「現場の人間が思うように売上げを出せない」のは、
決してそういったことばかりが原因ではないのです。

真面目で能力のある人間でも、
配属された店舗によっては、
まったく結果を出せないこともあります

 

 

例えば、内装の構造が変形していて、
実際にお客さんが入ると、
非常に狭く感じられてしまったら、どうでしょう?

建物の面積は同じであったとしても、
正方形に近い地形(じがた)の物件と、
うなぎの寝床のようになってる物件とでは、
スペースの活用効率が変わります

 

現場を知らないでいると、設計の数字だけ見て、
「●●cmくらいの幅があれば、
(物理的には)通れるから大丈夫だ」
というように思いこんでしまうでしょう。

 

ところが実際は、お客さんがぎゅうぎゅうに入ると、
通路がきわめて狭くなってしまい、
そこを、例えば飲食店であれば、
オーダーされた料理を持って通るのが難しい、
というようなケースはよくあることです。

現場の運営経験があれば、数字に囚われ過ぎず、
「この構造でこの幅しかなければ、
実際はもっと狭く感じるに違いない」
ということに気付けるのです。

 

 

そして、そういうことまで考えが及ぶと、
「立地的には良好だから集客はできそうだが、
物件の構造まで勘案すると回転率は悪そうだ」
というような発想ができます。

そうなればその開発担当者は、そこまで踏まえて、
物件のオーナーに家賃の交渉ができるでしょう。

そうやって家賃を下げられれば、
それが結果的に、利益にも繋がるのです。

 

 

 

 

また、私たちのクライアントで、
こんなケースもありました。

 

ある物件は、立地自体は申し分ないもので、
物件もきれいで、運営の問題は無いかと思われました。

しかし、よくよく見てみると周辺の治安が悪く、
路上でたき火をしていたり、
昼間から飲酒して騒いだりするような人が、
多く見受けられたのです。

現場での経験が無ければ、物件自体の良し悪しだけで、
出店を決めてしまいかねません。

「まぁ治安は悪そうだけれども、この程度は、
なんとかなるものだろう」
と、軽視してしまいがちになります。

 

けれども、こういう場所で出店したとして、
まず真っ先に問題になるのが、「スタッフの募集」です。

周辺の人々は、その物件のある一帯の治安の悪さを、
当然知っているわけです。

したがって、そんな場所で働きたいとは、
なかなか考えにくいでしょう。

そうした場所でスタッフを確保するためには、
同じチェーンの他の店舗と同じ雇用条件では、
難しいかもしれません。

さらに、仮に時給を上げたことで、
アルバイトを雇うことができたとしても、
それによる人件費の高まりで利益は圧迫されます。

そしてそもそも、その治安の悪さゆえ、
集客も立地相応にはできません。

 

結果、
「売上げは上がらないし、
経費が掛かって利益も出ない」
という、残念なお店が出来上がるわけです。

 

この時のケースでは、実際には出店しませんでした。

店舗の運営経験が豊富だった店舗開発担当者が、
こうしたことまでしっかりと勘案して、
出店しないと判断したのです。

そのおかげで、チェーン全体のリスクを回避できました。

 

 

 

高度な次元での判断に繋がる

このように、運営する側の目線を持っていれば、
その物件でどう利益を出すのかについて、
より高度な次元で判断することができるのです。

 

店舗運営に精通していれば、先の事例のように、
物件の広さや形状によって、
運営時の作業効率のイメージも湧くでしょう。

店内や店頭のポスターをどこに貼れば目につきやすいのか、
資材はどこにどう保管するべきなのか、
店員の着替えはどこでさせたらいいのか、など、
様々なことに考えが及びます。

こうしたことは、実際に現場を経験していないと、
すぐには分からないことばかりなのです。

 

 

 

「利益が取れる『立地』かどうか」と、
「利益が取れる『物件』かどうか」は、

実は似て非なる問題であり、
後者を判定するには、運営経験が不可欠なのです。

 

 

運営の経験があれば、物件自体だけでなく、
もっと広い角度からの出店を考えることができる
ということが、

クオリティの高い店舗開発をおこなうためには、
店舗の運営(店長)経験が重要である理由です。

 

 

 

 

この「経験」や「運営のカン」というようなものは、
一般的には、店長を最低3年くらいは経験し、
苦労しなければ、身につかないと言われています。

 

そうは言っても、どこも人手不足の時代であり、
アルバイトの募集だってままならない企業が多くある中、
ベストな人材を揃えることは、難しいことかもしれません。

 

しかし、お店が利益を出せるかどうかの大半は、
店舗開発にかかっていることは確かです。

そしてその店舗開発のクオリティは、
いくらシステムが向上しようとも、
最終的には、『人』なのです。

すなわち、開発担当者の資質による部分が、
非常に大きいということです。

 

 

チェーン全体が利益を生むために、
チカラの掛け所を間違えないようにしましょう。

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