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お店に来てくれるお客さんには必ず、お店に来る理由・・・・

「動機」

があります。

 

 

こう書くと、当たり前のことに聞こえるかもしれませんが、
この「動機」、つまり、

「なぜそのお客さんはこのお店を選んで訪れてくれたのか」

を考えることは、お店を経営する上で、非常に重要なことなのです。

 

お客さんがお店に来てくれる「なぜ」とちゃんと向き合い、掘り下げることで、
より多くのお客さんを集める施策が見えてくるからです。

 

 

 

お客さんの「動機」によって変わる「良い立地」の条件

 

この「動機」・・・・
非常に密接に、「立地」と絡み合っているのです。

お店側として、どういう「動機」を持った人に訪れてほしいのか。
それによって、お店を出すべきエリアや、物件の立地は大きく変わってきます。

 

 

少し極端かもしれませんが、例えば、

『会社帰りに一人でフラッと立ち寄りたい』

という「動機」の人を多く集客したいのに、
駅から離れて全然人が来ない住宅街にお店を出しても、
思うように売上げを出せないのは当然の話ですよね。

 

要は、そういうことなのです。

 

お店が立っている場所と、
そこにお客さんが行きたいと思う「動機」がマッチングしなければ、
効率的な集客はなかなかできません。

 

また、

「そのお店の特別な料理や雰囲気が大好きで、
わざわざ離れた場所でも週1で行きたい」

という「動機」に対しても、
それに対応した立地というものがあります。

 

また、他の分かりやすい例で言えば、

「静かで落ち着ける雰囲気のお店に行きたい」
という「動機」を持つ人たちに対して、
繁華街の駅前で、沢山の人がひっきりなしに往来する大通り
へ出店したって、ダメですよね。
うるさくてかないません。

多くの方々が、上記のような、
人が沢山集まる場所ばかりを「好立地」と考えがちなんですが、
そうではありません。

 

お客さんの「動機」に合ったコンセプト、
それにマッチする場所が本当の「好立地」
なのです。

 

 

 

来店動機の3タイプとそれぞれに適した立地

 

という前置きを書いた上で、じゃあ実際に、
お客さんの「動機」にはどんなものがあって、
それぞれに対してどんな立地が適しているのか、書いていきます。

 

 

 

動機1.『衝動来店』

これは、「たまたまお店を見つけたから衝動的に入った」というもので、
そこから「たまたま来店」とも呼ばれます。

お腹がすいたな、と思って歩いているところで、
美味しそうなお店を見つけた!っていうふうに、
偶然なったから来店する、というものです。

 

来店する「動機」としては、決して強いものではありません。

こうして偶然入ってくるようなお客さんは、往々にして、
「別にそのお店じゃなくても良かった」という意識があるからです。

たまたまその時にニーズを持っていて、
その時にたまたま目の前にお店があった、
というだけなのです。

ファストフード系の飲食店やカフェ、
テイクアウト系、それからコンビニ等は、
この「動機」で訪れる人がとりわけ多いでしょう。

 

 

動機2.『目的来店』

「あのお店に行きたい!」って思って、
多少遠くてもわざわざ来てくれるもので、
「わざわざ来店」とも呼ばれます。

 

「動機」としてはきわめて強く、お客さんの質も、
お店そのものを好きになってくれているファンなど、
リピーターが多いことが特徴のひとつです。

料理やサービスなどの商品に自信がある方が主に狙うのは、
この「動機」で訪れる人々
でしょう。

「おいしい料理を出していれば多少立地が悪くても集客できる」
と仰る経営者さんにとっての「お客さん」とは、暗に、
この「わざわざ来店」で来てくれる人のことを指します。

飲食店以外でも、美容院や接骨・整骨院、クリーニング店などのサービス業店の多くは、
ほとんどをこの「わざわざ」来る人たちを集客することで成り立っています。
「あ、こんなところに美容院が!入ってみようっと」ってなりませんものね。

 

 

動機3.『効率来店』

「●●へ行くついでに、途中にあるあのお店に寄って行こう」
というもので、「ついで来店」とも呼ばれます。

 

「駅から家に帰るついでにコンビニ寄ってお酒買って帰ろう」
「スーパーに行くついでにクリーニングを出してこよう」
「DVDを借りに来たついでに隣の本屋にも寄って行こう」
などなど、本来は別の目的があるのだけど、
でもその目的を変更せずに行けるなら行ってもいいかな
、というようなものです。

 

「動機」の強さとしては、「たまたま」ほど突発的ではないですが、
「わざわざ」ほど強くもないものです。
「面倒なくらいだったら行かなくてもいいか」と思うレベルの、
「弱めの目的来店」とも言えるかもしれません。

 

 

以上の3つが、お客さんがお店に訪れる「動機」の3分類です。

 

 

 

 

全てのお店が、これら3つの「動機」が複合的に絡み合って、お客さんに選ばれているのです。

 

お店の業態や立地によって、

「たまたま」

「わざわざ」

「ついで」

それぞれの占めるウェイトが大きく変わってはくるものの、
お店に来るお客さんは、必ずこの3つのどれかの「動機」で来てくれています。

では、それぞれの「動機」ごとに、どんな「立地」を選んだらいいのか。
また、どんな「立地」なら、どんなお客さんを集客できるのか。

「動機」から考える立地マーケティングについては、
詳しくはまた別の記事で書かせていただきます。

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